Интервю на Николай Логофетов, Изпълнителен директор и член на УС на Застрахователно дружество България пред в-к „Застраховател прес“, бр. 19-20

– Господин Логофетов, намерихме ви и на новото ви работно място. Честито да ви е, убеден съм, че където и да сте, вие ще бъдете полезен, защото сте един от най-професионалните хора в този бизнес. Изведохте предишното си дружество „Граве“ на високи места, вие всъщност го изградихте, така че опитът ви е голям. Впрочем колко време вече сте в застраховането?

– 22 години.

– Боже кога изминаха. Вие сте почти връстник на нашия вестник и аз сега ще се възползвам от възможността да изкажа голямата си благодарност за невероятната ви подкрепа през всичките години на вестника. Вие се отнасяхте, предполагам и продължавате да се отнасяте към него с изключително уважение, бих казал и обич. Та нека да ви е честито още веднъж това ново работно място. Кое ви доведе в ЗАД „България“? Защо предпочетохте именно това дружество, предполагам че в кратката пауза извън застраховането сте имали предложения и от други страни?

– Първо бих искал да благодаря за добрите думи и оценка, те са наистина взаимни и аз питая най-топли и приятелски чувства към вестник „Застраховател прес“ и към вас лично.

За мен е удоволствие, че отново се виждаме в тази светлина и ще се радвам това да продължи дълго време. Относно кратката пауза и преминаването ми на тази позиция, разбира се при последния ни официален разговор аз споменах, че приключвам с предишния си работодател, но не излизам от застраховането.

– Така беше озаглавен и нашият последен разговор.

– Точно така и явно вътрешно в себе си никога не съм се разделял със застраховането. Имах кратка пауза, след което се включих в една финансова група като изпълнителен директор, в която трябваше да развивам проект за управление на личните финанси, но с акцент отново животозастраховане и инвестиционни продукти. Там имах възможността да погледна пазара от малко по-различен ъгъл. От ъгъла вече на директните доставчици на финансови услуги и в много по-пряк и непосредствен контакт с клиентите, което ми даде една нова перспектива и един различен опит от този, който имах. Даде ми един нов поглед, който ми беше от полза и съответно преминавайки отново на най-висока позиция в корпоративна среда вече мога да кажа, че имам много по-детайлен и непосредствен поглед за пазара. Това е нещо, което бих използвал и от днешната си позиция, за да развивам доколкото е възможно продажбите и да откликнем в най-голяма степен на потребностите, търсенето и нуждите на клиентите, тъй като те в годините, разбира се, се променят.

Относно това дали съм имал други предложения, да имах такива, пазарът е доста малък, затворен, капсулиран, труден и причината да приема това предложение беше, че до голяма степен визията, ценностите, интересите и идеята за развитие на компанията съвпадаха с моите. Вярвам, че това трябва да е водещо при избора на ръководител и при избора на компания от страна на ръководителя, за да могат наистина да вървят в синхрон  и хармония.

– Няма съмнение, че сте оглеждали дружеството, че сте се интересували има ли информация за него. Как ви се видя то? Кои бяха най-важните неща в характеристиката му, за да приемете наистина предложението и да дойдете като изпълнителен директор и член на Управителния съвет?

– Със сигурност едно от важните неща беше и срещата ми с акционера и собственик на компанията и с членовете на Надзорния съвет, както и името, което тази компания е успяла да извоюва и да се наложи като една от водещите в предлагането на здравни застраховки. Отзивите, които имам и от близки и познати, от хора в бизнеса и от ползватели на самите продукти и услуги на компанията са предимно положителни, което е радостно. ЗАД България стои доста добре на пазара и е сред лидерите в сегмента на Здравното застраховане, което не е никак малко постижение. Напротив това е една доста сериозна база, върху която може да се надгражда и да се доразвива тази компания, вече в новите реалности и с развитието на общозастрахователни продукти, в партньорството с банки, със застрахователни брокери, с развитие на собствена структура за продажби и с всички други възможности на пазара.  Перспективите и възможностите пред компанията са големи и вярвам, че с общи усилия и единство в посоката на развитие, и със собствениците, и с останалата част от ръководството, компанията има наистина добри шансове да постигне сериозен ръст и резултати.

Другият ни фокус е върху налагането на нови за пазара, иновативни и различни нишови продукти

– Казвате, че предишната ви дейност в дружеството, с което се разделихте вече е затворена страница. В същото време обаче няма как да не отбележим, че вие изградихте „Граве“ съобразно вашите виждания и опит като компания със свой стил и много чист образ. Съзирам такива черти, още от самото начало, когато се срещнах и представяхме г-н Пламен Минков – другият изпълнителен директор на ЗАД „България“, че и то има характера на такъв тип дружество. Надявам се, че ще положите своите усилия и знания именно към играждане на едно много стилно застрахователно дружество, още повече че то е с характерен вид застраховане. Имате ли такива намерения?

– Разбира се. Смятам, че хората след определена възраст, в т.ч. и ръководителите, не се променят или се променят много по-трудно, бавно, или малко. За толкова години в застраховането и на ръководни позиции имам определен стил, начина на работа, философия и виждания. Естествено ще се съобразя с корпоративната политика и цялостна визия за развитието на бизнеса. Това, което казах преди малко, по начина по който протичаха и продължават да протичат разговорите ни, е че тук имаме до голяма степен съвпадение на вижданията за бъдещото развитие и аз искрено се надявам да продължим да остояваме тези позиции и да работим в една посока. Ако това се запази, няма причини да не положа всички усилия да се доразвие ЗАД „България“ в посоката, която винаги съм смятал, че е правилно да се върви в едно дружество с високи стандарти, стил, ниво на обслужване и на управление, с качествени продукти, със стойностни специалисти и с един по-различен облик и визия от останалите компании на пазара.

– Дълги години вие работехте в сегмента на животозастраховането, и по-специално в дългосрочното животозастраховане. Компанията, която ръководите сега има богата продуктова гама, и здравни застраховки, и продукти от общото застраховане, как се чувствате в момента и какъв поглед и каква ширина на знанията и компетенциите в застраховането като цяло ви дава вече новата позиция?

– Мога да кажа, че почти не почувствах някакво сътресение или промяна от идването ми тук. Първо бях приет достатъчно добре от колегите. Второ, самият бизнес не ми е непознат. Макар и предлагайки дългосрочно животозастраховане, в него едно значимо място са имали продукти, които са свързани със здравни покрития, със защита, със злополуки, заболявания, т.е това е сгемент, който не е нов за мен. Единствено нюнса или акцента на продукта е малко по-различен, тъй като той е краткосрочен, подновяем и малко по-голямата разлика може би с предходната ми компания и опит е, че тук фокусът е най-вече върху корпоративни клиенти. Това не означава, че те също са непознати за мен. В по-далечното минало съм работил в компании, чиито основен акцент също са били корпоративните клиенти. Това е една добра ниша и възможност за по-бързо развитие и натрупване на по-осезаем премиен приход, което е важно. От друга страна обаче е важно и качеството на портфейла. Това е предизвикателство пред повечето здравни компании, в т.ч. и пред нас, тъй като това е бизнес, който крие известни рискове, т.е щетимостта е висока. Доста прецизна трябва да е оценката на риска и подбора на клиентите, тъй като сме част от един силноконкурентен пазар, има 22 компании, които предлагат здравно застраховане. Някои са в общото, други са в животозастраховането, но като цяло цените са конкурентни и естествено се понижават допълнително от някои компании на пазара. Предлагат се всякакви въдички или примамки, за да бъдат отнети вече съществуващи клиенти от другите компании. Всичко това при една доста висока щетимост и много ниски маржове и възможности за реализиране на положителен финансов резултат от компаниите прави този пазар труден. Казаното дотук налага неговото доразвиване във времето и прибавянето на нови продукти или промяна в търсенето, така че наистина да се превърнат в едни дългосрочно успешни продукти. Бих направил може би някакви аналогии с автомобилното застраховане и по-специално с „Гражданска отговорност”, това са продукти генериращи големи обеми, но и в много от случаите криещи рискове от загуби.

– Няма как да не ви попитам и кое е първото нещо, което направихте, заемайки новата си позиция?

– Разбира се, първото нещо, беше да кажа няколко думи пред колегите, когато бях представен, след което се постарах да се срещна с всеки един индивидуално. Все още има няколко човека, които не съм успял да видя, тъй като ме завъртяха доста задачите, пък и идването ми в компанията съвпадна с периода на отпуските.

Вярвам, че човек трябва да има непосредствен личен контакт с всеки служител, да е наясно с неговите виждания, отговорности, задачи, качества и да си състави един също така независим външен поглед върху процесите, върху компанията, върху служителите, които работят в нея. Това ми помогна да си изградя една картина за цялостната дейност на компанията и съответно да видя доста по-детайлно и от преки лични наблюдения и разговори това, което би могло да се оптимизира, подобри, развие, както и това, което да продължим да използваме, а именно нашите силни страни.

– Можем ли да кажем кои са приоритетните видове застраховки, които компанията иска да развива. Целта е един богат и разнообразен продуктов портфейл, ясно е че всички линии бизнес ще бъдат развивани, но все пак, малко или много, едни видове застраховки са приоритетни над други, каква е политиката на компанията в тази посока?  

–  Със сигурност е добре да продължим да отстояваме позициите и името, което имаме в здравното застраховане, като тук фокусът трябва да бъде и върху точната преценка и подбор на нашите клиенти. От друга страна общото застраховане показва добро развитие, което донякъде е нормално и обяснимо за новостартиращо дружество в тази посока, но там акцентите ни са най-вече в имущественото застраховане. Предлагаме и „Помощ при пътуване”, имаме „Злополука” и „Заболяване”, туристически застраховки, „Карго” и някои други. Бих казал, че фокусът със сигурност като по-наложен, търсен и масов продукт ще бъде имущественото застраховане.

Банковият канал за продажби е нещо, което предстои да развиваме по-успешно и активно предвид, че в групата има банка – „Инвестбанк“. И естествено партньорството ни с брокери и посредници на пазара, тъй като това е една сериозна ниша и възможност продуктите да се наложат по-масово, бързо и активно на пазара. Не изключвам в недалечно бъдеще да развиваме и директни продажби, но това са стъпки, които предстоят.

– Акцентирайки върху развитието на здравното застраховане няма как да не спра вниманието ви върху продукт, който провокира моя интерес – „Здраве без граници”. Нещото, което прави впечатление е, че всъщност има други подобни продукти на пазара, в които обаче максималното покритие е 2 млн. евро, тук говорим за покритие от 2,5 млн. евро. Включени са и доста интересни покрития. Дали можем да кажем малко повече за този продукт? Какво ви провокира да предложите именно този продукт на пазара?

–  Радвам се, че ми задавате този въпрос, личи че сте се запознали добре с продуктовото портфолио на компанията. Като продължение на предходния въпрос за развитието на компанията и в продуктово отношение бих казал, че другият ни фокус е върху налагането на нови за пазара, иновативни и различни нишови продукти, които да ни отличават от останалите, тъй като по отношение на стандартните продукти конкуренцията е сериозна и там трудно може да се направи осезаем пробив. При наложилите се на пазара продукти няма кой знае какво ново или изключително различно да бъде предложено, за да се отличиш от останалите, но в подобен тип продукти като „Здраве без граници” може да се види разликата  и да се усети. Важното в случая е, че наш партньор тук е световен лидер в застраховането – една изключително наложена компания като AXA, което повишава значително и качеството, сигурността и разбира се имиджа на подобен продукт, тъй като зад него стои гигант в световен мащаб. Това допринася до голяма степен и за много по-доброто покритие и обслужване на самия продукт. AXA партнира с над 11 000 реномирани здравни заведения, центрове и клиники по цял свят. Именно те се предлагат на клиентите, които желаят да сключат подобен продукт. Тук освен чисто имиджовата страна и това коя компания стои зад продукта, бих изтъкнал и неговите предимства като покрития и като възможности, които предлага.

Вие сама сте установили, че покритията тук са малко по-високи или по-разширени спрямо останали компании на пазара, а цената за сметка на това е малко по-ниска от конкуренти продукти на пазара. Това превръща този продукт в изключително атрактивно, добро и различно предложение от всички останали. Нашата цел са хората, които са със среден и над среден стандарт на доходи. Продуктът се налага на пазара вече повече от година имайки предвид, че не го предлагаме все още достатъчно активно, тъй като предстоят още някои промоции и посещения от страна на специалисти от AXA в България. Вярвам, че през следващите две – три години, той ще се наложи много по-активно. Вече го предлагаме  и с някои брокери, които реализираха добри продажби. Имаме и клиенти, които подновиха първите полици по този продукт, което показва наистина едно добро ниво и вярвам, че този продукт има своето място и бъдеще. Дори има клиенти, които познават АХА и са ползвали техни продукти в чужбина и за тях не е нужно да се изтъкват аргументи за да вземат решение да имат подобна застраховка. Работим и по още няколко проекта и с AXA, и с други световни компании, за да се превърне това в наша по-силна характеристика в бъдеще.

Вярвам, че партньорството ни с AXA може да промени фокуса и визията на компанията в бъдеще

– Вие ми подавате сламка за следващия въпрос. В последните години се говореше за две световни компании – Asset и AXA. Asset вече дойде на нашия пазар, за AXA също доста упорито се говореше, че ще дойде в скоро време. Много се радвам, че ЗАД „България” работи с този световен застраховател. Кажете ни малко повече за AXA като ваш партньор?

– AXA е глобален лидер сред водещите компании в световен мащаб. Те имаха своето присъствие и на Балканите, но постепенно се изтеглиха от тези пазари. Очевидно поради недостатъчно атрактивните нива на продажби и на ръст, който се отчитат. Хубавото в случая обаче е, че AXA предлага свои екслузивни продукти на подобни партньори като ЗАД „България”. В случая ние сме единствените, които предоставяме подобен продукт  като застрахователна компания на българския пазар. Има един аналог, който се предлага от брокер, но той е от друго поделение на AXA.

Вярваме, че има перспективи за развитие в тази посока на бизнеса и за налагането на нови продукти. В момента сме в процес на разработка на един такъв, остава да се прецизират някои детайли по нормативните уредби. Да се надяваме, че в скоро време ще можем да обявим продукта, който също е от дъщерно дружество на AXA. Вярвам, че това наше партньорство наистина може да промени фокуса и визията на компанията в бъдеще.

– На мен ми е малко мътно как преминаха от здравноосигурителни дружества на застрахователни дружества така автоматично някои компании. Някои от тях май още не са избистрили виждането си, да не говорим за отражението на тази визия в дейността им. Имате ли наблюдение за това преминаване и как се измени физиономията и дейността на някои от тях?

– Със сигурност тези законови разпоредби доведоха до известни сътресения, трудности и проблеми за някои от здравните компании, до скоро здравноосигурителни фондове. Някои от тях се вляха в застрахователни групи, други се обособиха като отделни компании, каквато е и нашата в случая, а трети не успяха може би да се доразвият в посоката на застрахователна компания. И едните и другите вероятно имат своите причини  и те се коренят в начина на работа, в това как са се развивали, какви възможности като финансиране и капитал са имали. Но това, което се наблюдава на пазара е, че предизвикателствата пред тези до скоро здравноосигурителни фондове са сериозни. Още по-големи са тези предизвикателства за компаниите, приели стандартите по „Платежоспособност II“. Налагането на определени по-тежки процедури и регулации е изключително ново и затрудняващо голяма част от компаниите. Няма да крия, че това е предизвикателство и за нашата компания, тъй като налага един съвсем нов поглед, начин на работа, на отчитане на резултатите, на заделяне на резерви, на допълнително специализиране на някои от служителите, до цялостна промяна за философията на самия бизнес.

Това е предизвикателство за голяма част от компаниите на пазара. За тези, които са част от големи застрахователни групи, интеграцията е по-лесна и по-плавна.

– Прави впечатление, че някои застрахователни компании, визирам бивши здравни фондове, влязоха доста активно на пазара на „Гражданска отговорност”, предлагайки ниски цени. Как ще коментирате една такава политика?

– Това ми напомня малко на времената преди 10 години, когато имаше компании, които навлязоха бурно в продуктите за оптимизиране на данъчната тежест най-вече за корпоративни клиенти. Например от номер 7 на пазара стигнаха до номер 2 в рамките на една година с ръст в стотици проценти. Същото се наблюдава може би и тук в някакъв аспект. Но това бързо израстване, в т.ч. и излизането на нови пазари извън България, защото предполагам че визираме едни и същи компании, привидно показва един ръст, един значителен обем и един нов фокус, но той е доста краткосрочен и недооценен като риск. В последно време дори в рекламните си кампании тези дружества се връщат към основната им изконна дейност – най-вече към здравно и имуществено застраховане. Акцентът започва да се измества, защото „Гражданската отговорност” изглежда привлекателна, един хубав бизнес, до момента, до който се сблъскаш с щетимостта, която също е впечатляваща. Затова мисля, че по-премерената и ясна стратегия, която се базира на добре калкулирани продукти, такива които имат ясни правила  и рамка,  и които  дават една ясна предвидимост на резултатите са по-добрата стратегия.

– Ще ви върна малко назад в разговора, когато коментирахме продуктовия портфейл на компанията. Още един продукт ми направи особено впечатление – „Застраховане на ценни вещи” и по-специално в частта кибер карта – защита на покупките в Интернет. Предвид бума на онлайн търговията, предполагам това е един от радващите се на голяма популярност продукти. Дали може да ни дадете малко повече информация?

– Като наш основен партньор в случая банката в групата, тя предлага подобен тип продукти, именно картови продукти. Със сигурност интересът е голям, като обаче тук за неговото популяризиране или по-успешни продажби важна роля имаме и ние като застраховател. Предстои да предприемем и малко по-активни кампании с банката партньор, а защо не и с други банки, с които да популяризираме подобни продукти и самите служители на банката да го предлагат по-активно и успешно, тъй като той може да е най-хубавия, но ако не е известен на клиентите, няма как да знаят за него, за да се възползват. Тези покрития са допълнения, добавки към съществуващи наши продукти и именно в микса, в тази възможност да се комбинират различни покрития и те да превръщат един относително стандартен продукт в интересен и различен на пазара, в това се крие силата и възможността  на компании като нашата да предложат нещо ново и да развият нова ниша. Надявам се, че ще имаме и по-големи успехи в тази посока.

– И за финал, какво предстои, кои са най-големите предизвикателства пред компанията, която ръководите?

–  Предизвикателствата са както пред всички компании. Живеем в не много лесни времена за застрахователния бизнес. Все по-засилените регулаторни мерки, мерките за защита на личните данни, мерките за вкарване на всички компании в определена рамка превръщат  в нелека задача отчетността, възможността да се спазват всички срокове и нови разпоредби и изисквания от страна на надзорните органи и на европейската рамка. И всичко това на фона на почти нулеви доходности и силно ограничени възможности за инвестиране на свободните средства в достатъчно сигурни и доходоносни инструменти.

От друга страна, основната ни задача е да продължим да отговаряме и да следваме правилата и принципите, които са заложени и в кодекса, и в нормативната уредба, и във всички подзаконови актове, които касят нашата дейност.

От трета страна, трябва да успеем да отговорим на нуждите на променящия се и постоянно развиващ се пазар, тъй като с традиционни и добре познати продукти едва ли може да се блесне, по-скоро с иновативни, интересни и нови решения, с различни комбинации с нишови продукти, надявам се че ще успеем да направим разликата, но не оставяйки силните страни и качества на компанията – здравното застраховане и нейното вече наложено място на пазара.

Разбира се добре е постоянно да се работи в подобряване на условията, правилата и политиките за работа, мотивацията и удовлетвореността на служителите, да се развиват Информационните системи, да се стремим към постоянно високо ниво на обслужване и финансова стабилност.

По отношение на човекия ресурс, това винаги е предизвикателство пред всички компании. Тук заварих едни наистина добри професионалисти и хора, които обичат това, което правят, които обичат и компанията, в която работят. Разбира се ще продължим да разширяваме екипа и да се стремим да се развиваме в правилна посока. Дано да имаме успех.

Интервюто подготвиха Петър Андасаров и Гергана Иванова